Wat je moet weten voordat je een keuze maakt
Sligro, Hanos, Bidfood, VHC. Voor veel horecaondernemers is de keuze voor een groothandel een beslissing die jaren geleden is gemaakt en sindsdien nauwelijks meer ter discussie is gesteld. Maar is jouw huidige groothandel nog steeds de beste keuze voor jouw bedrijf?
In dit artikel geef ik een eerlijk en praktisch beeld van wat er in de praktijk speelt, gebaseerd op wat ik dagelijks tegenkom bij horeca-, catering- en leisurebedrijven.
De grootste misvatting over groothandels
Veel ondernemers kiezen een groothandel op basis van assortiment, leveringssnelheid of een goede eerste indruk. Dat zijn relevante factoren, maar ze vertellen niet het hele verhaal.
Wat ik in de praktijk veel zie: een groothandel wint een klant, en vervolgens wordt die klant jarenlang niet meer actief bediend. Prijzen worden niet onderhouden, afspraken worden niet geëvalueerd en de accountmanager komt alleen langs als er een probleem is.
Het gevolg: de klant betaalt jarenlang te veel zonder het te weten. Pas als een andere groothandel binnenkomt met een actueel voorstel wordt duidelijk hoeveel marge er al die tijd op tafel is blijven liggen. De klant voelt zich beledigd omdat de prijsverschillen zo groot zijn, het gevoel dat hij jarenlang te veel heeft betaald. Het vertrouwen is weg en de klant stapt over.
Dit patroon zie ik keer op keer, bij kleine restaurants maar ook bij grote cateraars en restaurantgroepen.
De vertegenwoordiger maakt het verschil
Eén van de meest onderschatte factoren bij de keuze voor een groothandel is de accountmanager. Niet het merk, niet het assortiment, maar de persoon die jou bedient.
Een goede accountmanager denkt actief mee, signaleert kansen, onderhoudt prijsafspraken en is bereikbaar als je hem nodig hebt. Een slechte accountmanager pakt de opdracht binnen en laat je daarna jarenlang links liggen.
Wat dit in de praktijk betekent: dezelfde groothandel in Noord-Nederland kan een volledig andere ervaring geven dan in Zuid-Nederland. Hetzelfde merk, hetzelfde assortiment, maar een wereld van verschil in service en betrokkenheid. Of je een senior of junior accountmanager krijgt kan letterlijk duizenden euro’s per jaar schelen.
De gun factor is in de horeca nog altijd bepalend. Een leverancier waar je een goede relatie mee hebt, die meedenkt en in beweging komt voor jou, dat is meer waard dan de laagste catalogusprijs.
Prijsverschillen die je niet ziet
Wat veel ondernemers niet weten: voor exact dezelfde producten kunnen prijsverschillen van 10 tot 30 procent bestaan tussen groothandels, en soms zelfs binnen dezelfde groothandel tussen verschillende vestigingen.
Die verschillen zitten niet altijd in de catalogusprijs. Ze zitten in bonusregelingen, jaarlijkse afspraken, volumekortingen en bypass-constructies die wel of niet zijn onderhandeld. Wie daar geen actief overzicht op houdt betaalt structureel te veel.
Daar komt bij dat prijzen nooit stilstaan. Elke categorie is altijd in beweging en moet worden gemonitord.
Een praktijkvoorbeeld: een cateringbedrijf dat al jaren bij dezelfde groothandel inkoopt bleek na een gerichte analyse gemiddeld 15 procent te veel te betalen op zijn grootste categorieën. Na heronderhandeling daalde de jaarlijkse inkooprekening met meer dan €25.000, zonder van groothandel te wisselen.
Hoe kies je de juiste groothandel?
Er is geen universeel antwoord. De juiste groothandel hangt af van jouw type bedrijf, jouw volume, jouw categorieën en de regio waar je actief bent.
Maar er zijn drie vragen die je altijd moet stellen:
Worden mijn prijzen actief onderhouden, of betaal ik nog steeds hetzelfde als twee jaar geleden?
Heb ik een accountmanager die proactief contact zoekt, of moet ik altijd zelf bellen?
Weet ik wat mijn nettoprijzen zijn, inclusief alle bonussen en afspraken?
Als je één van deze vragen niet direct kunt beantwoorden is de kans groot dat er ruimte zit in jouw inkoopafspraken.
Conclusie
Onafhankelijk benchmarken van jouw huidige afspraken is de enige manier om zeker te weten of jij de juiste prijs betaalt.
Jurrien Koelewijn is inkoopadviseur voor horeca, catering en maaltijdproducenten. Via Spectofood helpt hij ondernemers structureel grip te krijgen op hun inkoop en marge.
Betaal jij de juiste prijs voor je inkoop?
Stuur mij één factuur van je groothandel. Ik check binnen 48 uur of je prijzen marktconform zijn en geef je direct inzicht in waar ruimte zit.
Gratis. Zonder verplichtingen.
