Waarom een bonus van 7% niet automatisch betekent dat je 7% goedkoper inkoopt
Veel horecaondernemers kijken naar hun bonuspercentage. Ik kijk eerst naar de voorwaarden erachter en naar de nettoprijzen die gedurende het jaar zijn betaald.
Want een bonus van 7% klinkt aantrekkelijk. Maar wat krijg je werkelijk als je de kleine letters leest?
Wat is een bonusregeling?
Een bonusregeling is een commerciële afspraak waarbij een leverancier aan het einde van het jaar een vergoeding uitbetaalt op basis van de omzet die je bij hem hebt gedraaid. Hoe meer je afneemt, hoe hoger de bonus, in theorie.
In de praktijk zijn er vier veelvoorkomende vormen:
Eindejaar bonus: een vast percentage over de totale of bonus dragende jaaromzet bij een leverancier.
Staffelbonus: het percentage neemt toe naarmate je meer omzet draait. Bij €300.000 krijg je 7 procent, bij €400.000 krijg je 8 procent.
Groeibonus: een extra vergoeding als je omzet ten opzichte van het vorige jaar is gestegen.
Bypassbonus: een vergoeding rechtstreeks van een fabrikant of merk op basis van afname, terwijl de producten via de groothandel lopen. Lees meer over bypass afspraken in ons artikel over wat is een bypass afspraak.
Lees verder: wat is een bypass afspraak en wat levert het op.
De vragen die je altijd moet stellen
Een ondernemer hoort: “Je krijgt 7 procent bonus.” Dat klinkt goed. Maar de echte vragen beginnen daarna.
Waarover krijg ik die 7 procent? Welke artikelen tellen niet mee als bonusdragende omzet? Welke omzetdrempel moet ik halen voordat de bonus ingaat? Wat gebeurt er als ik net onder die drempel blijf? Geldt het percentage over de volledige omzet of alleen over een bepaalde schijf?
Dat laatste is cruciaal. Bij sommige staffelregelingen geldt een hoger percentage alleen over het omzetdeel binnen een bepaalde schijf, niet over de volledige jaaromzet. Dat maakt een enorm verschil in wat je werkelijk ontvangt.
Een voorbeeld uit de praktijk
Een horecabedrijf koopt jaarlijks voor ongeveer €400.000 in bij zijn hoofdleverancier. De leverancier biedt een aantrekkelijke staffelbonus, hoe hoger de jaaromzet hoe hoger het percentage.
Op papier lijkt het daardoor aantrekkelijk om zoveel mogelijk inkoop bij deze leverancier onder te brengen. Maar tijdens de analyse bleek dat niet alle omzet bonus dragend was en dat verschillende productcategorieën bij andere leveranciers scherper konden worden ingekocht.
De vraag werd daardoor niet: hoe behalen we de hoogste bonus? Maar: welke verdeling van de inkoop levert onderaan de streep het hoogste netto voordeel op?
De hoogste bonus is niet altijd de beste deal
Dit is een misverstand dat ik regelmatig tegenkom. Een ondernemer stuurt zijn inkoop zo dat hij een hoog bonuspercentage haalt, maar rekent niet altijd uit wat dat onderaan de streep werkelijk oplevert.
Kijk naar dit voorbeeld.
Een horecabedrijf koopt jaarlijks voor €400.000 in bij zijn hoofdleverancier en ontvangt daarvoor een bonus van 5 procent. Dat is €20.000.
Nu blijkt dat een deel van die inkoop, bijvoorbeeld €50.000 aan vlees en non-food, bij gespecialiseerde leveranciers 16 procent goedkoper kan. Dat levert een prijsbesparing op van €8.000.
Door die €50.000 elders onder te brengen daalt de omzet bij de hoofdleverancier naar €350.000. Hierdoor valt het bedrijf terug in een lagere bonusstaffel en ontvangt het nog €15.000 bonus.
De vraag is: wat is onderaan de streep voordeliger?
Alles bij de hoofdleverancier houden
Inkoopkosten: €400.000
Bonus ontvangen: €20.000
Netto inkoopkosten: €380.000
Een deel elders inkopen
Hoofdleverancier: €350.000
Alternatieve leveranciers: €42.000 in plaats van €50.000
Totale inkoopkosten: €392.000
Bonus hoofdleverancier: €15.000
Netto inkoopkosten: €377.000
Het resultaat: scenario B is €3.000 voordeliger, ondanks dat de bonus €5.000 lager uitvalt.
De bonus daalt met €5.000, maar de lagere nettoprijzen leveren €8.000 voordeel op. Per saldo blijft er €3.000 extra voordeel over.
Dat is waar het uiteindelijk om draait: niet de hoogte van je bonus, maar je totale netto inkoopkosten.
Juist deze rekensom wordt in de praktijk vaak vergeten. Er wordt gekeken naar de hoogte van de bonus, terwijl uiteindelijk de combinatie van nettoprijzen en commerciële afspraken bepaalt welke keuze het voordeligst is.
Als vuistregel geldt: zolang het verlies aan bonus kleiner is dan de besparing die je elders op de nettoprijzen realiseert, kan gespreid inkopen financieel voordeliger zijn.
Wanneer stimuleert een bonus de verkeerde keuze?
Een bonus kan onbedoeld leiden tot een slechte inkoopbeslissing. Dat gebeurt als een ondernemer dicht bij een bonusdrempel zit en extra omzet bij een leverancier onderbrengt om die drempel te halen.
Stel dat je nog €20.000 omzet nodig hebt om de volgende bonusstaffel te bereiken. Of het verstandig is om die omzet bij dezelfde leverancier onder te brengen kun je pas bepalen als je weet hoe de staffel wordt berekend.
Geldt het hogere percentage over de volledige bonus dragende jaaromzet? Dan kan het behalen van de drempel zeer aantrekkelijk zijn. Geldt het hogere percentage alleen over de omzet binnen de volgende schijf? Dan kan het voordeel veel kleiner zijn.
Vergelijk dat voordeel vervolgens met het prijsverschil dat je betaalt om die extra €20.000 bij dezelfde leverancier onder te brengen. Dit soort afwegingen kom ik regelmatig tegen in de praktijk.
Hoe je bonusregelingen correct beoordeelt
Een bonusregeling beoordeel je nooit op het percentage alleen. Je beoordeelt hem op het netto voordeel dat hij oplevert ten opzichte van de alternatieven.
Dat betekent: breng in kaart welke omzet daadwerkelijk bonusdragend is. Bereken wat de bonus oplevert in euro’s. Vergelijk de nettoprijzen bij de huidige leverancier met alternatieven. En reken uit welke verdeling van de inkoop het hoogste totale voordeel geeft.
Lees meer over wat er bij jouw bedrijf te besparen valt in ons artikel over hoeveel kun je als horecabedrijf besparen op je inkoop.
Conclusie
Een bonusregeling is een waardevol instrument maar alleen als je weet wat er achter de schermen gebeurt. Wie alleen naar het percentage kijkt mist de helft van het verhaal.
De juiste vraag is niet: hoe hoog is mijn bonus? De juiste vraag is: wat levert mijn totale inkoopstrategie netto op?
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen een bonus en een bypass?
Een eindejaar bonus komt van de groothandel op basis van jouw totale afname. Een bypass is een vergoeding rechtstreeks van een fabrikant of merk op basis van afname van hun specifieke producten via de groothandel. Beide kunnen naast elkaar bestaan. Lees meer in ons artikel over bypass afspraken.
Moet ik mijn inkoop aanpassen om een bonusdrempel te halen?
Niet automatisch. Reken altijd eerst uit wat het je kost om de drempel te halen en wat de bonus je extra oplevert. Als de extra inkoop bij de hoofdleverancier duurder is dan bij een alternatief kan de hogere bonus je netto voordeel juist verkleinen.
Hoe weet ik of mijn bonusregeling marktconform is?
Door de bonusregeling te beoordelen in combinatie met inkoopvolume, nettoprijzen, voorwaarden en beschikbare alternatieven ontstaat een veel beter beeld van de werkelijke waarde van de afspraak. Dat is precies waar een onafhankelijke analyse waarde toevoegt.
Betaal jij de juiste prijs voor je inkoop?
Stuur mij één factuur van je groothandel. Ik check binnen 48 uur of je prijzen marktconform zijn en geef je direct inzicht in waar ruimte zit.
Gratis. Zonder verplichtingen.
Jurrien Koelewijn is inkoopadviseur voor horeca, catering en maaltijdproducenten. Via Spectofood helpt hij ondernemers structureel grip te krijgen op hun inkoop en marge.
