Wat je moet weten voordat je een keuze maakt
Veel horecaondernemers horen de term bypass afspraak maar weten niet precies wat het inhoudt of wat het hen kan opleveren. Toch kan een goed georganiseerde bypass afspraak direct bijdragen aan je marge, zonder dat je van leverancier hoeft te wisselen.
In dit artikel leg ik uit wat een bypass afspraak is, hoe het werkt in de praktijk en waar de valkuilen zitten.
Wat is een bypass afspraak?
Een bypass afspraak is een directe commerciële afspraak tussen een horecaondernemer en een merk, buiten de groothandel om. Je spreekt rechtstreeks met het merk af dat je een bepaald volume afneemt, en in ruil daarvoor ontvang je een vergoeding. Die vergoeding wordt meestal aan het einde van het kwartaal of het jaar uitbetaald.
Denk aan bekende merken zoals Coca-Cola, Campina of Unilever. Deze merken werken samen met groothandels maar maken daarnaast ook directe afspraken met grote afnemers. Voor het merk is dat interessant want de klant committeert zich om hun product af te nemen voor een langere periode. Voor de klant is het interessant omdat er een financiële vergoeding tegenover staat.
Hoe werkt het in de praktijk?
Je neemt bijvoorbeeld jaarlijks een grote hoeveelheid van een bepaald merk af via je groothandel. Het merk biedt jou aan om een bypass afspraak te maken, jij ontvangt een vergoeding per eenheid of een percentage van je totale afname.
Klinkt eenvoudig. Maar hier wordt het ingewikkeld.
Het merk en de groothandel maken ook onderling prijsafspraken. Die twee zijn niet altijd gescheiden. Het kan dus voorkomen dat je een mooie bypass afspraak hebt maar dat de nettoprijzen bij de groothandel ondertussen zijn gestegen. Het resultaat: je bypass vergoeding aan het einde van het jaar is in feite een terugbetaling van wat je zelf te veel hebt betaald. Je spaart voor jezelf.
Een praktijkvoorbeeld: een cateraar met een jaarlijkse afname van €80.000 bij één merk ontving een bypass vergoeding van €4.000. Maar na analyse bleek de nettoprijs bij de groothandel dat jaar met gemiddeld 6% gestegen, wat neerkwam op €4.800 extra kosten. Per saldo verloor hij €800 in plaats van €4.000 te winnen.
Dit patroon zie ik regelmatig in de praktijk, en het is precies waarom je bypass afspraken nooit los kunt bekijken van je nettoprijzen bij de groothandel.
Bypass via een inkooporganisatie, wat je moet weten
Veel horecaondernemers sluiten zich aan bij een inkooporganisatie om toegang te krijgen tot collectieve bypass afspraken. Je betaalt een jaarlijks bedrag en krijgt in ruil toegang tot een lijst van merken met bijbehorende bypass vergoedingen.
Dat kan een interessante optie zijn, zeker als je als zelfstandige ondernemer niet het volume hebt om rechtstreeks sterke afspraken te maken met grote merken.
Een inkooporganisatie verdient ook aan deze afspraken, dat is hun verdienmodel. Het is daarom altijd de moeite waard om te vergelijken of je via een inkooporganisatie of rechtstreeks een betere deal kunt maken. Wat je via een inkooporganisatie ontvangt hoeft niet altijd minder te zijn, maar het loont om het te toetsen aan wat er direct mogelijk is.
Voor ondernemers met een substantieel volume bij een specifiek merk is een rechtstreekse afspraak vaak het overwegen waard. Voor kleinere afnemers kan een inkooporganisatie juist toegang geven tot afspraken die ze zelfstandig nooit zouden kunnen realiseren.
Wanneer is een bypass afspraak interessant?
Een bypass afspraak is zinvol als je een significant volume afneemt van een specifiek merk. Hoe groter het volume, hoe interessanter de afspraak voor het merk en hoe meer ruimte er is om te onderhandelen.
Maar let altijd op het totaalplaatje:
Wat is je nettoprijsontwikkeling bij de groothandel voor dit merk? Is de bypass vergoeding een echte winst of een terugbetaling van te hoge prijzen? Wat zijn de voorwaarden, voor hoelang commit je je en wat als je wilt switchen?
Wat levert het op?
Een goed georganiseerde bypass afspraak, waarbij de nettoprijzen kloppen en de vergoeding echt additioneel is, kan direct bijdragen aan je marge. Afhankelijk van het volume en het merk kan dit oplopen van enkele honderden tot duizenden euro’s per jaar.
Het grootste voordeel is niet alleen de vergoeding zelf maar het inzicht dat het geeft. Als je weet wat je bypass afspraken zijn en hoe ze zich verhouden tot je nettoprijzen heb je grip op een deel van je inkoop dat bij de meeste ondernemers volledig onder de radar blijft.
Conclusie
Een bypass afspraak kan waardevol zijn, maar alleen als je het totaalplaatje begrijpt. Een mooie vergoeding aan het einde van het jaar zegt niets als je nettoprijzen ondertussen te hoog zijn opgelopen.
Wil je weten of jouw bypass afspraken echt opleveren wat ze beloven? Een onafhankelijke analyse laat snel zien waar je staat.
Jurrien Koelewijn is inkoopadviseur voor horeca, catering en maaltijdproducenten. Via Spectofood helpt hij ondernemers structureel grip te krijgen op hun inkoop en marge.
Betaal jij de juiste prijs voor je inkoop?
Stuur mij één factuur van je groothandel. Ik check binnen 48 uur of je prijzen marktconform zijn en geef je direct inzicht in waar ruimte zit.
Gratis. Zonder verplichtingen.
