Van kostprijs naar een verkoopprijs die past bij je marge én je concept
1.200 keer per maand verkocht. En toch was nooit berekend of de verkoopprijs eigenlijk klopte.
Bij een horecaondernemer rekende ik een van de bestverkochte broodjes door.
Verkoopprijs: €7,00 incl. btw
Kostprijs ingrediënten: €2,65 excl. btw
Na correctie voor btw bleek de brutomarge ongeveer 59%.
Stel dat je voor dit product naar 70% brutomarge wilt. Dan kom je bij dezelfde kostprijs uit op een verkoopprijs van ongeveer €9,63 incl. btw.
Een verschil van €2,63 op de menukaart.
Moet de prijs dan naar €9,63?
Niet automatisch.
Misschien kan de inkoop scherper. Misschien moet de receptuur worden aangepast. Misschien accepteer je bewust een lagere marge op een hardloper. Of misschien is er daadwerkelijk ruimte om de verkoopprijs te verhogen.
Maar daarvoor moet je eerst weten wat je huidige verkoopprijs daadwerkelijk oplevert.
In dit artikel laat ik zien hoe je vanuit je kostprijs een verkoopprijs berekent in de horeca, en hoe je bepaalt of die berekende prijs ook bij je concept past.
Zelf je verkoopprijs berekenen?
Gebruik het gratis Excel-template voor kostprijs, marge en verkoopprijs.
Wat is de verkoopprijs en hoe bepaal je hem?
De verkoopprijs is de prijs die je gast uiteindelijk voor een gerecht of product betaalt. Op je menukaart staat die prijs inclusief btw.
Om te bepalen welke verkoopprijs financieel nodig is, moet je eerst weten wat het gerecht je kost. Vervolgens kun je berekenen welke verkoopprijs hoort bij de brutomarge die je wilt behalen.
Maar daarmee is de uiteindelijke verkoopprijs nog niet automatisch bepaald.
Ook je concept, concurrentie, verkoopvolume en vooral de prijs die een gast bereid is te betalen spelen een rol.
De berekening geeft je dus geen verplicht prijskaartje. Hij geeft je inzicht in wat een bepaalde verkoopprijs voor je marge betekent.
De formule voor je verkoopprijs berekenen
Om vanuit je kostprijs een verkoopprijs te berekenen heb je twee gegevens nodig:
> de kostprijs van het gerecht, exclusief btw:
> de gewenste brutomarge.
De formule is:
Verkoopprijs excl. btw = kostprijs ÷ (1 – gewenste brutomarge)
Neem het broodje uit het voorbeeld.
Kostprijs ingrediënten: €2,65 excl. btw
Gewenste brutomarge: 70%
Dan wordt de berekening:
€2,65 ÷ (1 – 0,70) = €8,83 excl. btw
Bij 9% btw wordt de prijs voor de gast:
€8,83 × 1,09 = ongeveer €9,63 incl. btw
Bij deze verkoopprijs is de kostprijs 30% van de omzet exclusief btw en bedraagt de brutomarge 70%.
Verkoopprijs berekenen met btw
Voor het berekenen van je brutomarge vergelijk je bedragen exclusief btw.
Bij een menukaartprijs van €7,00 incl. 9% btw blijft ongeveer €6,42 omzet excl. btw over.
Bij een kostprijs van €2,65 excl. btw is de brutomarge:
(€6,42 – €2,65) ÷ €6,42 × 100 = 58,7%
Vergelijk je een kostprijs exclusief btw rechtstreeks met een verkoopprijs inclusief btw, dan lijkt je marge hoger dan hij werkelijk is.
Wat is een goede brutomarge in de horeca?
Een foodcost van ongeveer 30%, en daarmee een brutomarge van ongeveer 70%, wordt in de horeca vaak als uitgangspunt gebruikt.
Maar 70% is geen vaste norm die voor ieder gerecht en ieder horecaconcept moet gelden.
Een gerecht met een brutomarge van 60% kan bijvoorbeeld interessant zijn wanneer het veel wordt verkocht. Andersom kan een gerecht met een hoge procentuele marge weinig bijdragen wanneer er nauwelijks vraag naar is.
Ook het type bedrijf maakt verschil. Een lunchroom, restaurant, cafetaria, hotel of cateringbedrijf heeft een andere kostenstructuur, productmix en verhouding tussen inkoop en arbeid.
Gebruik een gewenste brutomarge daarom vooral als stuurgetal.
Het belangrijkste is dat je weet welke marge je daadwerkelijk behaalt en vervolgens bewust kunt bepalen of die bij het product en je onderneming past.
Verkoopprijs berekenen in drie stappen
Stap 1: Bereken de kostprijs van je gerecht
Tel alle ingrediënten per portie bij elkaar op.
Neem niet alleen de hoofdingrediënten mee, maar ook sauzen, kruiden, garnituren en andere onderdelen die structureel in het gerecht worden gebruikt.
Houd daarnaast rekening met uitval en verspilling. Een kilo ingekocht product betekent niet altijd dat je ook een kilo kunt verkopen.
Gebruik je meest recente inkoopprijzen. Een kostprijsberekening op basis van verouderde prijzen geeft ook een verouderd beeld van je marge.
Stap 2: Bepaal je gewenste brutomarge
Bepaal vervolgens welke brutomarge je als uitgangspunt wilt gebruiken.
Je kunt bijvoorbeeld met 70% rekenen, maar beoordeel daarna of dat percentage logisch is voor het specifieke gerecht, het verkoopvolume en je concept.
Stap 3: Bereken de verkoopprijs
Gebruik vervolgens de formule:
Kostprijs ÷ (1 – gewenste brutomarge)
De uitkomst is je verkoopprijs exclusief btw. Voeg daarna het toepasselijke btw-tarief toe voor de prijs die uiteindelijk op je menukaart komt.
Wil je meerdere gerechten doorrekenen? Met het gratis Excel-template kun je je kostprijs, marge en verkoopprijs overzichtelijk naast elkaar zetten..
Wat als de berekende verkoopprijs te hoog lijkt?
Hier wordt de berekening pas echt interessant.
Stel dat je huidige prijs €7,00 is en uit de berekening blijkt dat je voor 70% brutomarge eigenlijk richting €9,63 zou moeten.
Dan is de conclusie niet automatisch:
de verkoopprijs moet naar €9,63.
Want gaat je gast €9,63 voor het broodje betalen? En verkoop je er daarna nog steeds 1.200 per maand?
Je hebt meerdere mogelijkheden:
→ Verkoopprijs aanpassen
Misschien is er ruimte om de prijs te verhogen, eventueel in stappen.
→ Inkoopprijs verbeteren
Een lagere inkoopprijs verlaagt rechtstreeks de kostprijs van het gerecht.
→ Receptuur aanpassen
Misschien kan de samenstelling worden aangepast zonder dat dit ten koste gaat van het product.
→ Portiegrootte en verspilling onderzoeken
Een receptuur kan op papier kloppen, terwijl te grote porties of waste de werkelijke kosten verhogen.
→ Bewust een lagere marge accepteren
Een hardloper kan strategisch belangrijk zijn. Een lagere procentuele marge hoeft daarom niet automatisch verkeerd te zijn.
Iedere keuze heeft consequenties.
Maar zonder de berekening weet je niet eens dat je een keuze hebt.
Begin met je hardlopers
Je hoeft niet direct je hele menukaart door te rekenen.
Begin bijvoorbeeld met de vijf gerechten die je het meest verkoopt.
Bij een gerecht dat je 1.200 keer per maand verkoopt, telt iedere euro 14.400 keer per jaar mee.
Juist bij grote volumes kunnen kleine verschillen in kostprijs of verkoopprijs daarom veel invloed hebben.
Kijk per hardloper naar vier vragen:
> Wat kost het gerecht werkelijk?
> Wat is mijn omzet exclusief btw?
> Welke brutomarge behaal ik?
> Past die marge bij de rol van dit product binnen mijn assortiment?
Daarna kun je veel gerichter bepalen waar actie nodig is.
De link tussen verkoopprijs en inkoopprijs
Je verkoopprijs en inkoopprijs kun je niet los van elkaar bekijken.
Neem opnieuw het broodje van €7,00 incl. btw. Dat is ongeveer €6,42 omzet excl. btw.
Bij een kostprijs van €2,65 bedraagt de brutomarge ongeveer 59%.
Stel dat je de kostprijs door betere inkoopafspraken of een aanpassing van de receptuur kunt terugbrengen naar €2,20.
Dan wordt de brutomarge:
(€6,42 – €2,20) ÷ €6,42 × 100 = ongeveer 65,7%
De verkoopprijs voor de gast is nog steeds €7,00, maar de marge is aanzienlijk verbeterd.
Dat betekent overigens niet dat de goedkoopste leverancier automatisch de beste keuze is. Kwaliteit, leverbetrouwbaarheid, assortiment, logistiek, service en gemaakte afspraken spelen eveneens een rol.
Maar het begint met weten waar je huidige inkoopprijs staat.
Wil je weten of jouw inkoopprijzen nog marktconform zijn?
Laat gratis je factuur controleren →
Binnen 48 uur ontvang je een eerste onafhankelijke beoordeling van een selectie van je inkoopprijzen.
Veelgestelde vragen over verkoopprijs berekenen in de horeca
Hoe bereken ik de verkoopprijs van een gerecht?
Deel de kostprijs exclusief btw door één minus de gewenste brutomarge.
Bij een kostprijs van €2,65 en een gewenste brutomarge van 70%:
€2,65 ÷ (1 – 0,70) = €8,83 excl. btw
Bij 9% btw komt dat neer op ongeveer €9,63 incl. btw.
Wat is een goede brutomarge voor horeca?
Een brutomarge van ongeveer 70%, oftewel een foodcost van ongeveer 30%, wordt vaak als uitgangspunt gebruikt. Het juiste percentage verschilt echter per concept, gerecht en productmix.
Zie 70% daarom niet als vaste norm, maar als een mogelijk stuurgetal.
Bereken ik mijn brutomarge inclusief of exclusief btw?
Bereken je brutomarge met bedragen exclusief btw. De btw die je gast betaalt is geen onderdeel van je omzet exclusief btw.
Hoe vaak moet ik mijn verkoopprijzen opnieuw berekenen?
Controleer je belangrijkste gerechten regelmatig en in ieder geval wanneer inkoopprijzen, recepturen, porties of andere belangrijke uitgangspunten veranderen.
Bij sterk fluctuerende inkoopprijzen kan het verstandig zijn dit vaker te doen.
Wat als de berekende verkoopprijs te hoog is?
Dan hoeft de oplossing niet automatisch een prijsverhoging te zijn.
Onderzoek ook je inkoopprijs, receptuur, portiegrootte en verspilling. Je kunt daarnaast bewust kiezen voor een lagere marge wanneer een product een strategische rol heeft binnen je assortiment.
Download het gratis Excel-template
Bereken de kostprijs van je gerechten met dit gratis template. Vul je naam en e-mailadres in.
Na het versturen wordt het Excel-bestand direct gedownload.
Jurrien Koelewijn is inkoopadviseur voor horeca, catering en maaltijdproducenten. Via Spectofood helpt hij ondernemers structureel grip te krijgen op hun inkoop en marge.