Hoe je je marge structureel verbetert vanuit de basis
Veel horecaondernemers werken hard, draaien goede omzetten en toch blijft er aan het einde van de maand te weinig over. De winstmarge in de horeca staat onder druk. De oorzaak ligt zelden aan één ding maar bijna altijd aan de combinatie van twee factoren die elkaar versterken: inkoopprijzen die te hoog zijn en verkoopprijzen die niet zijn onderbouwd.
Wat is winstmarge?
Winstmarge is wat er overblijft van je omzet nadat alle kosten zijn betaald. Niet alleen de ingrediënten maar ook personeelskosten, huur, energie en alle overige vaste lasten.
De formule is eenvoudig:
Winstmarge = (omzet minus totale kosten) ÷ omzet × 100
Een restaurant met een omzet van €500.000 en totale kosten van €460.000 heeft een winstmarge van 8 procent. Dat is €40.000 winst op jaarbasis.
In de horeca is een nettowinstmarge van 5 tot 10 procent gangbaar. Wie structureel onder de 5 procent zit heeft een probleem, ook al lijkt de omzet goed.
Wat zijn de belangrijkste kostenposten?
Om grip te krijgen op je winstmarge moet je weten waar je geld naartoe gaat. Dit zijn de gemiddelde kostenposten in de horeca als percentage van de omzet:
Inkoopkosten: gemiddeld 30 tot 35 procent. Dit is de kostprijs van alle ingrediënten en producten die je verkoopt.
Personeelskosten: gemiddeld 25 tot 35 procent. Dit is de grootste en meest variabele kostenpost voor de meeste horecabedrijven.
Huur en huisvesting: gemiddeld 6 tot 10 procent. Afhankelijk van locatie en type pand.
Overige vaste lasten: gemiddeld 5 tot 10 procent. Denk aan energie, verzekeringen, onderhoud en marketing.
Tel je dit op dan begrijp je direct waarom er zo weinig overblijft als één van deze posten uit de hand loopt. Bij een inkoop van 35 procent en personeelskosten van 35 procent is er al 70 procent van je omzet weg voordat je huur en overige kosten hebt betaald.
De twee oorzaken die ik in de praktijk het meest zie
1. Inkoopprijzen die te hoog zijn
Als je te veel betaalt voor je ingrediënten is je kostprijs te hoog en je marge te laag, per gerecht en over de hele onderneming.
Inkoopprijzen worden niet automatisch marktconform gehouden. Leveranciers passen hun prijzen aan als de markt beweegt maar niet automatisch naar beneden. Wie dat niet controleert betaalt structureel te veel zonder het te weten.
Een verlaging van 10 procent op je totale inkoop heeft direct effect op je winstmarge. Bij een jaarlijkse inkoopomzet van €200.000 is dat €20.000 extra winst zonder dat er iets verandert aan je concept of verkoopprijzen.
2. Verkoopprijzen die niet zijn onderbouwd
Veel verkoopprijzen in de horeca zijn ooit ontstaan zonder duidelijke onderbouwing. Ze zijn gebaseerd op wat de concurrent vraagt, wat vroeger een logische prijs leek of gewoon op gevoel. En als de inkoop stijgt wordt de verkoopprijs soms aangepast, soms niet.
Dat is geen strategie. Dat is hopen dat de marge klopt.
De juiste aanpak is andersom. Je begint bij je kostprijs per gerecht, bepaalt welke marge je wilt maken en berekent daaruit wat de verkoopprijs moet zijn. Niet kijken naar de concurrent maar redeneren vanuit je eigen cijfers.
Hoe je het vanuit de basis aanpakt
Een structureel goede winstmarge opbouwen begint met twee stappen.
Stap 1: Breng je kostprijs per gerecht in kaart
Wat kost elk gerecht jou om te maken inclusief ingrediënten, uitval en verspilling? Pas als je dat weet heb je een basis om op te sturen.
Verder lezen: Kostprijs berekenen in de horeca: zo doe je het goed
Stap 2: Bepaal je gewenste marge en bereken je verkoopprijs
Bepaal vooraf welk foodcost percentage je wilt hanteren. In de horeca is 25 tot 35 procent gangbaar. Bereken daaruit wat de verkoopprijs moet zijn.
De formule:
Verkoopprijs = kostprijs ÷ gewenst foodcost percentage × 100
Voorbeeld: kostprijs €6,00 en gewenst foodcost percentage 30 procent. Verkoopprijs = €6,00 ÷ 0,30 = €20,00.
Zo is je verkoopprijs altijd onderbouwd vanuit je eigen cijfers, niet vanuit wat de concurrent vraagt.
Verder lezen: Verkoopprijs berekenen in de horeca: zo bepaal je de juiste prijs
Wanneer moet je je verkoopprijzen herzien?
Een verkoopprijs is niet voor altijd. Er zijn vier momenten waarop je je prijzen opnieuw moet beoordelen:
Als inkoopprijzen structureel zijn gestegen en je kostprijs daardoor hoger is geworden. Als je winstmarge structureel onder je doel zit. Als je een nieuw seizoen ingaat of je menukaart vernieuwt. En minimaal één keer per jaar als vaste gewoonte, ook als alles lijkt te kloppen.
Wie zijn verkoopprijzen nooit herziet loopt het risico dat zijn marge langzaam wegsijpelt zonder dat hij het doorheeft.
Wat dit in de praktijk oplevert
Een praktijkvoorbeeld: een restaurantgroep had jarenlang verkoopprijzen gehanteerd die waren gebaseerd op de markt om hen heen. Na een analyse bleek dat meerdere gerechten onder de gewenste marge werden verkocht, niet omdat de verkoopprijs te laag was maar omdat de inkoopprijs te hoog was en nooit was bijgewerkt.
Na een combinatie van inkoopoptimalisatie en herijking van de verkoopprijzen steeg de winstmarge met 4 procentpunt. Op een jaarlijkse omzet van €600.000 is dat €24.000 extra winst.
Conclusie
Een goede winstmarge is geen toeval. Het is het resultaat van bewuste keuzes, scherpe inkoop, onderbouwde verkoopprijzen en structurele controle op beide.
Wie zijn marge wil verbeteren begint niet bij de verkoopprijs maar bij de basis. Wat kost het mij en wat moet ik vragen om winstgevend te zijn?
Betaal jij de juiste prijs voor je inkoop?
Stuur mij één factuur van je groothandel. Ik check binnen 48 uur of je prijzen marktconform zijn en geef je direct inzicht in waar ruimte zit.
Gratis. Zonder verplichtingen.
Jurrien Koelewijn is inkoopadviseur voor horeca, catering en maaltijdproducenten. Via Spectofood helpt hij ondernemers structureel grip te krijgen op hun inkoop en marge.
